做好产品和客户之间的纽带

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  前几天公司销售部组织了一场辩论赛,辩题为预算15万是购买低配置的奥迪车还是选择高配置的中低端品牌。比赛现场气氛热烈,正反两方畅所欲言,脑洞大开,碰撞出了思想火花,辩论出了新的销售话术,也开辟了新的营销视角。

  作为观赛人员,我感触良多,虽然自己从事汽车行业已达11年,但进入奥迪这种豪华品牌却是去年的事。从业数年,接待客户上万,销售的车辆价值从几千到几十万元不等。工作经验总结、日常翻书阅卷加之培训学习,在不断地积累中,我对销售工作也有了些许感触。

  销售,先要推销自己。销售顾问,是产品的宣传者,是企业的代言人,着装得体,言辞得当,举止彬彬有礼,是最基础的礼仪;熟练掌握产品知识,全面解答客户疑问,机智化解异议、从容应对难题,既要维护品牌形象又要实现客户满意。这样,方能体现高端品牌应有的职业素养,也能在工作中不断完善自我,提升能力,为日后的进步打好基础。

  客户,买的是感觉。去年我对象想买某品牌的润肤霜,某网站上的价格比实体店要便宜1.5成,但是她之前没用过,想去实体店试试效果,于是我下班后和她一起去到市中心购物商场的柜台。试用后很满意,她便想拉我离开,我说:“在这买就行了”。我对象急了:“我们就是来试试,从网上买能便宜100多块钱呢!”“这里服务好,环境好,还送试用装,就在这儿买吧。”

  我想这种情况对很多人而言并不陌生,这也是为什么在网购如此盛行的时代,依然会有很多企业尤其是豪华品牌、奢侈品斥资建线下实体店的原因。纵观当前市场,具备同种性能和功能的产品日益增多,品牌也更加多样化,但有的产品十分畅销,而有些产品的市场表现却不尽如人意,这与消费者的购买体验息息相关。尤其是购买高端产品,买的不仅是产品本身,更有购买前和下单时的愉悦感。除了产品本身的价值之外,宽敞明亮、装饰精致的门店,衣着得体、面带微笑的店员,一尘不染、美轮美奂的产品,设计新颖、构思巧妙的包装等等多种因素,无不激发着客户的购买欲望。

  我们办公室的女同事,隔一阵子就三五相约去逛街,这不正是实体店有吸引力的佐证么?

  作为高端汽车品牌的店员,我们受雇于集团,服务于品牌,是品牌理念和价值的传播者;我们接受公司的统一管理,接受厂家最严格的培训,这是我们从业生涯珍贵的资源,也是自身成长优渥的土壤。认真对待每一批客户,珍惜好周围的一切资源,一定可以成为最优秀的汽车人!

  广宇奥迪二手车总监 周伟

2020年4月30日 14:50
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